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房仲一姐高效成交心法:戒掉白目

劉世珮在永慶房屋有個獨特的地位:她是銷售效率第一的房仲一姐。

她去年業績(即佣金收入)破1千7百萬元,在全公司排名第4,但扣除2個月休假,她的工作時間比別人少掉六分之一,卻能年年創造千萬業績。

她對待客戶的風格可以「伯伯」、「奶奶」掛在嘴上;也可以騎著50cc小綿羊,載億萬富翁看屋。這種風格迅速縮短與客戶之間的距離。

「拿捏的基礎,在於不白目,」劉世珮說,業務員做不出業績,都是因為白目;「一白目,搞不清楚客戶需求,開始亂帶亂看,客戶最討厭。」

戒接話白目:別吐槽,讓市場來教育客戶

明明知道客戶的理想不存在,要怎麼讓他自動知難而退?

有個客戶拜託劉世珮尋屋,他的條件是:「大台北地區,要4房、近捷運、屋齡20年內,預算2千5百萬。」

劉世珮心裡的OS跟多數業務員一樣:「哪可能?」但是她跟客戶說:「我們先在公司一起上網找好不好?找好再去看,免得白跑。」

以下的問答讓客戶自己找到答案:「一定要4房?」──「對,一定要4房」──「4房的室內坪數大概36坪,加上公設、車位至少60坪,坪數選60坪起跳。屋齡設定20年。」結果全是4千萬元起跳,客戶心裡有了底。

劉世珮沒有評斷客戶,把更多的市場訊息攤開來給客戶看,最後客戶願意拉高預算到3千萬元,並且調整條件,縮小到3房。

劉世珮說,「業務不要教育客戶,要讓市場教育客戶。」

戒聊天白目:沒梗的業務,才會只談房子

「你要聊天,才能進入客戶世界裡,」劉世珮說。有一回,劉世珮帶著一位客人看房子,看了好多間都沒辦法下決定,旁敲側擊也打聽不出什麼結果。她找一天,約客戶出來試新餐廳,兩個人天南地北的聊。

「最近我遇到一個客戶,讓我滿煩惱的,」劉世珮開始說起小故事,「他打算換屋跟孩子一起住,看房子看了好久,卻下不了決定,不曉得出了什麼事情?」她說的就是客戶的事情。「唉,小孩子問題很多的……,」客戶嘆了一口氣,開始訴苦。

「他https://tw.news.yahoo.com/%E6%88%BF%E4%BB%B2-%E5%A7%90%E9%AB%98%E6%95%88%E6%88%90%E4%BA%A4%E5%BF%83%E6%B3%95-%E6%88%92%E6%8E%89%E7%99%BD%E7%9B%AE-065646919.html的狀況跟你好像喔!」劉世珮點到為止。隔天,客戶主動說出真正的原因,最後劉世珮重新設定條件,完成換屋。

戒聽話白目:非照單全收,而是表現專業

劉世珮曾經遇過,原本客戶說要近捷運、2千萬、交通方便,結果卻買一個5千萬的房子在天母山上。「客戶需求改變應該是業務改變他,」劉世珮說,「要用方法測試他實際的能力。」

第一種方法是「套餐看屋法」。

劉世珮認為賣房子不能像賣單點,客人點什麼就給什麼,而要同時給他A、B、C三種套餐,讓他選擇。

另個方法是「多組看屋法」。

早期,劉世珮為提高工作效率,一次帶3組人去看同個房子,無形中,劉世珮創造一個「這房子怎麼這麼熱門?」的情境給客人,如果感覺、氛圍冷冷的,客人也會覺得房子普通,分不清楚到底喜不喜歡。

日本業務之神、成交率高達99%的加賀田晃說:「不想被客戶拒絕,關鍵是成為一位『給人好感的業務員』。」而不白目,絕對是「給人好感」的基礎。永慶房屋劉世珮,無疑是「不白目」最佳代言人。

資料來源https://tw.news.yahoo.com/%E6%88%BF%E4%BB%B2-%E5%A7%90%E9%AB%98%E6%95%88%E6%88%90%E4%BA%A4%E5%BF%83%E6%B3%95-%E6%88%92%E6%8E%89%E7%99%BD%E7%9B%AE-065646919.html

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